Vì sao hợp đồng qua kênh ngân hàng lại bị hủy nhiều?

Lý do khiến cho hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (BHNT) bị hủy được thống kê nhiều nhất là miễn cưỡng tham gia và/hoặc không đủ khả năng tài chính để tiếp tục thực hiện hợp đồng. Nhưng nhìn sâu hơn thì gốc rễ của vấn đề ở việc phát triển thị trường của các doanh nghiệp bảo hiểm phụ thuộc vào nhóm sản phẩm chủ lực: bảo hiểm liên kết đầu tư. Số liệu năm 2022 cho thấy phí bảo hiểm khai thác mới có đến 85% là từ dòng sản phẩm này.

Cũng như các nền kinh tế mới nổi khác, các dòng sản phẩm liên kết đầu tư nhanh chóng thay thế các dòng sản phẩm bảo vệ thuần túy hoặc bảo vệ kết hợp tích lũy truyền thống. Sự phát triển nóng của dòng sản phẩm này, đặc biệt là phân phối qua kênh ngân hàng (bancassurance), đã khiến một số thị trường như Ấn Độ, Hồng Kông, Indonesia, Malaysia phải ban hành các quy định mới và chấn chỉnh thị trường.

Lẽ thường, ngân hàng yêu cầu người đi vay phải có một hợp đồng bảo hiểm để đảm bảo trong trường hợp chẳng may rủi ro xảy ra thì ngân hàng có thể thu hồi lại số tiền đã cho vay. Và trong trường hợp này hợp đồng thuần túy bảo vệ các rủi ro là đủ, ví dụ như hợp đồng bảo hiểm nhân thọ tử kỳ hoặc tử kỳ mở rộng với các rủi ro bệnh tật, tai nạn.

Thế nhưng vì chỉ tiêu kinh doanh, các ngân hàng đều muốn có số phí bảo hiểm thu được trong năm đầu nhiều nhất nên khách hàng sẽ bị “định hướng” tham gia dòng sản phẩm liên kết đầu tư. Nếu khách hàng có hiểu biết và từ chối thì tham gia hợp đồng bảo hiểm là một điều kiện mềm để khoản vay được duyệt hoặc có mức lãi suất ưu đãi hơn.

Vì miễn cưỡng tham gia hay tham gia với số phí đóng cao hơn mức cần thiết do có thêm khoản đầu tư nên khả năng không tiếp tục thực hiện hợp đồng là rất cao ở năm tiếp theo và những năm sau đó. Có điều hệ lụy của việc hủy hợp đồng sớm thì không nhiều người thấy được hết.

Hủy hợp đồng sớm: thiệt cho khách hàng, doanh nghiệp, và thị trường

Điều dễ thấy nhất khi hợp đồng BHNT bị hủy sớm là thiệt hại của khách hàng. Bởi vì hủy càng sớm, các chi phí càng được dồn về cho thời gian này thay vì được dàn trải đều ra. Lấy ví dụ một hợp đồng có thời hạn 30 năm, nếu duy trì đến đáo hạn thì các chi phí như hoa hồng khai thác, phí hồ sơ, kiểm tra sức khỏe… sẽ được chia nhỏ, còn nếu chỉ sau 1-2 năm mà hủy thì các chi phí này phải tính một lần cho khách hàng. Đây cũng là lý do nhiều hợp đồng BHNT không có giá trị hoàn lại (giá trị giải ước) trong hai năm đầu.

Nhưng hợp đồng bị hủy sớm không chỉ thiệt cho khách hàng mà còn thiệt cho chính bản thân doanh nghiệp bảo hiểm. Khi hợp đồng bị hủy cũng có nghĩa doanh thu phí năm sau đó sẽ không còn, ảnh hưởng đến tổng doanh thu, dòng tiền và hoạt động đầu tư của doanh nghiệp. Ví dụ như hợp đồng hủy trước hạn có thể ảnh hưởng đến kế hoạch đầu tư của doanh nghiệp, hoặc xấu hơn là doanh nghiệp phải thanh lý khoản đầu tư nào đó trước hạn để chi trả cho khách hàng. Một doanh nghiệp có tỷ lệ hủy hợp đồng cao sẽ bị ảnh hưởng đến uy tín, danh tiếng, sẽ khó khăn hơn trong việc phát triển thị trường.

Ở góc độ tổng thể của thị trường thì tỷ lệ hủy hợp đồng cao sẽ làm giảm niềm tin của các khách hàng hiện tại, có thể khiến tình hình hủy hợp đồng tăng thêm. Các khách hàng tương lai cũng có thể dè dặt hơn, tham gia ít hơn (underinsured), dẫn đến vai trò của BHNT là công cụ phòng ngừa rủi ro, là kênh dẫn vốn cho nền kinh tế bị hạ thấp so với vai trò và khả năng của mình.

Có thể chữa lành hay không?

Một số thị trường mới nổi cũng đã trải qua một giai đoạn tăng trưởng nóng của dòng sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, và họ đã có những thay đổi để chấn chỉnh thị trường. Việc giám sát một sản phẩm dịch vụ tài chính được cung cấp bởi ngân hàng cần có sự thống nhất quản lý giữa cơ quan quản lý tài chính (Bộ Tài chính) và cơ quan quản lý ngân hàng (Ngân hàng Nhà nước). Trong trường hợp này, trách nhiệm của các ngân hàng giới thiệu và cung cấp sản phẩm bảo hiểm phải gắn với sự minh bạch, bình đẳng. Cụ thể phải dựa trên nhu cầu, khả năng, và đảm bảo khách hàng đã nắm rõ các nghĩa vụ cũng như quyền lợi của mình trong hợp đồng.

Tỷ lệ duy trì hợp đồng (persistency ratio) cũng cần được xem là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả của doanh nghiệp bảo hiểm, và chỉ tiêu này cần được thông tin cho đại chúng hàng năm. Tỷ lệ duy trì hợp đồng cần có thông tin trong năm năm đầu tiên để qua đó thị trường và người tiêu dùng biết được những doanh nghiệp nào có được tỷ lệ duy trì hợp đồng tốt, trong một khoảng thời gian đủ dài.

Cuối cùng, một yếu tố có ảnh hưởng lớn đến việc hủy hợp đồng là mối quan hệ giữa khách hàng và đại lý bảo hiểm. Những đại lý gắn bó lâu năm với nghề, và xem đây là công việc chính của mình thì tỷ lệ duy trì hợp đồng cao hơn hẳn so với những đại lý chỉ hoạt động trong một thời gian ngắn. Chính vì vậy mà chất lượng đầu vào và các chính sách đãi ngộ với các đại lý có thâm niên là điều mà các doanh nghiệp bảo hiểm cần ưu tiên hơn.

Có nhiều nước, tỷ lệ duy trì hợp đồng BHNT ở mức rất cao (trên 99%) như các nước Bắc Âu. Bên cạnh các lý do như nhận thức và hiểu biết của người dân về BHNT cao thì quyền lợi của người tham gia bảo hiểm cũng được bảo vệ rất chặt chẽ. Các doanh nghiệp hay trung gian bảo hiểm sẽ không dám mạo hiểm mập mờ trong việc giới thiệu và cung cấp các sản phẩm BHNT.

Có như vậy, thì người dân mới thấy được hết vai trò của BHNT, sự đa dạng của các sản phẩm BHNT, và họ là người sẽ chủ động tham gia sau khi tham vấn từ những người đại lý có trách nhiệm và chuyên môn đã được chứng nhận.

Nguồn thesaigontimes